Η δύσκολη ερώτηση “Ποιο είναι το budget σου;”
Για τις στιγμές που με προσεγγίζει ένας νέος υποψήφιος πελάτης για την κατασκευή ενός website ή ενός app έχω φτιάξει μία λίστα από ερωτήσεις σχετικά με το project. Μέσα από τις ερωτήσεις αυτές προσπαθώ να αντιληφθώ όσα περισσότερα πράγματα γίνεται γι’ αυτό.
Οι ερωτήσεις αυτές προέκυψαν μετά από πολλή σκέψη, δοκιμές και από τη γνώμη των συνεργατών. Παρότι φαίνεται ότι είναι ένα εμπόδιο στην επικοινωνία, στην πραγματικότητα είναι πολύ χρήσιμες. Συχνά βοηθούν και τον υποψήφιο πελάτη να καταλάβει τι θέλει από το project του και πότε θα το θεωρήσει επιτυχημένο.
Η πιο δύσκολη ερώτηση της λίστας, με μεγάλη διαφορά από την επόμενη, είναι “Ποιο είναι το budget σας;”. Στην ερώτηση αυτή παίρνω απάντηση μία φορές στις 10.
Γιατί είναι η πιο δύσκολη ερώτηση
- Γιατί κάποιος απλώς μπορεί να μη γνωρίζει τα σχετικά κόστη ούτε ενδεικτικά. Σπάνιο κι απολύτως σεβαστό. Όμως, να το ξαναπώ, σπάνιο.
- Γιατί ο ενδιαφερόμενος δεν είναι βέβαιος πόσα χρήματα αξίζει να επενδύσει. Υπάρχουν, δηλαδή, πολλοί άνθρωποι που σκέπτονται ”Μπορώ να ξοδέψω 10, αλλά ίσως να έφτανα και στα 12. Όμως θέλω να το κάνω με 8. Προτιμώ να μην πω κάτι.”
Είναι και αυτή η στάση σεβαστή φυσικά. Το πρόβλημα είναι ότι η αβεβαιότητα μεταφέρεται σε όλους τους εμπλεκόμενους και αυξάνεται εκθετικά με την πάροδο του χρόνου. Η κατάληξη δεν είναι αυτό ακριβώς που λέμε “happy end”.
Αυτό το σενάριο είναι αρκετά συνηθισμένο, αλλά σε καμία περίπτωση το κυρίαρχο. - Γιατί ο υποψήφιος πελάτης απλώς παίρνει πολλές τιμές από πολλές εταιρείες και τελικά θέλει επιλέξει την πιο φτηνή. Άρα, δεν είναι διατεθειμένος εξαρχής να μιλήσει με νούμερα.
Αυτό καλύτερα να μην το συζητήσουμε.
Όταν φτιάχνεις διαγωνισμούς μειοδοσίας στη δουλειά μας, πάντα αυτό που παίρνεις είναι κακής ποιότητας. Tότε να δεις πόσο ακριβά θα σου βγει το project! - Ο κυριότερος όμως λόγος που η ερώτηση για το budget είναι η πιο δύσκολη είναι άλλος. Ο υποψήφιος πελάτης σκέπτεται: ”Αν εγώ του πω 10, τότε αυτός θα κοιτάξει να φτιάξει κάτι, οτιδήποτε, που θα κάνει 9.5 και να βγάλει το μέγιστο κέρδος με το μικρότερο κόπο.”
Πρόκειται δηλαδή για κάτι που καθαρά έχει να κάνει με έλλειψη εμπιστοσύνης. Πώς λύνεται αυτό; Θα δούμε…
Γιατί τελικά γίνεται η ερώτηση αυτή;
Τώρα που πιάσαμε όλους τους λόγους για τους οποίους δεν απαντάται η ερώτηση, ώρα είναι να δούμε κι αυτόν για τον οποίο γίνεται. Κι αυτός ο λόγος είναι πολύ απλός.
Τόσο σε websites όσο και σε apps υπάρχουν διαφορετικοί εναλλακτικοί τρόποι για να φτάσεις στο ίδιο αποτέλεσμα. Μπορείς π.χ. να φτιάξεις ένα site χρησιμοποιώντας ένα έτοιμο theme ή με custom design. Δε μας ενδιαφέρει ποια είναι καλύτερη λύση και ποια όχι, εξάλλου η απάντηση αλλάζει ανάλογα με την περίπτωση. Όμως όπως είναι προφανές το κόστος σε αυτά τα δύο σενάρια αλλάζει πολύ. Πάρα πολύ.
Όταν κάποιος αποφεύγει να απαντήσει στην ερώτηση για το budget είναι σαν να θέλει ν’αγοράσει ένα αυτοκίνητο, να πηγαίνει σε μια αντιπροσωπεία αλλά να μη λέει για ποιο ενδιαφέρεται. Αυτοκίνητο είναι και το 600ράκι, αυτοκίνητο και το οικογενειακό, αυτοκίνητο και η cabrio λιμουζίνα. Όλα είναι καλά, ανάλογα με το τι χρειάζεσαι και τι μπορείς να διαθέσεις.
Η ερώτηση του budget, λοιπόν, γίνεται για να καταλάβει ο άνθρωπος στον οποίο απευθύνεσαι για τι τύπου αυτοκίνητο ενδιαφέρεσαι.
Περί εμπιστοσύνης
Ό,τι και να λέμε όμως η εμπιστοσύνη δεν έρχεται σε χαπάκια, να πάρεις 5–6 δόσεις να φουλάρεις για καιρό. Ο κόσμος σήμερα όσο ποτέ πριν είναι καχύποπτος, μετράει δύο φορές μην κάνει λάθος κι έχει λόγους να φοβάται μήπως τον κοροϊδέψουν.
Αυτό που βλέπω είναι ότι λίγα μπορείς να κάνεις για να κερδίσεις την εμπιστοσύνη του.
- Αν έχεις κάποιο παρόμοιο επιτυχημένο δείγμα δουλειάς στο portfolio σου, έχεις κάνει μια καλή αρχή.
- Τα testimonials όταν είναι αληθινά κι έχουν παραπομπή στα αντίστοιχα sites προϊδεάζουν θετικά.
- Αν τα προφίλ σου στα social media βγάζουν μια συνέπεια κι έχουν κάτι να πουν, τότε κι αυτό καλό είναι.
- Το καλύτερο απ’ όλα: να μιλάς και να γράφεις καθαρά και ειλικρινά.
Μερικές φορές αυτά είναι αρκετά. Όχι πάντα όμως.
Τελικά, είναι βέβαιο ότι κανένας άνθρωπος δε θα πειστεί ότι η ερώτηση για το budget είναι ειλικρινής, αν δε θέλει να πειστεί.
Υπάρχει ένα σκεπτικό που μου αρέσει πολύ και που λέει: ”δώσε το 100%, ώστε μετά να μη μετανιώσεις για το ότι δεν προσπάθησες αρκετά”.
Μέχρι να βγουν τα χαπάκια εμπιστοσύνης αυτό το σκεπτικό είναι ό,τι καλύτερο μπορείς να κάνεις.
